¿Qué es el funnel o embudo de conversión?

Para empezar a hablar acerca de lo que es el funnel de conversión o embudo, es necesario determinar que es la conversión en el mundo del marketing digital.

¿Qué es la conversión?

En definición la conversión es: La transformación o cambio de una cosa en otra cosa distinta. También la conversión, es la transformación de alguien o de algo en cierta cosa que no era antes.

Por lo general muchas religiones te ofrecen una conversión y para ello utilizan ciertas técnicas para lograr tal acción.

En el Marketing la conversión no es nada distinto, es por ello que tomando la segunda definición, que mas arriba se tuvo, se podría decir que la conversión en el Marketing digital es:

"La acción por la cual un visitante entra a nuestra página y empieza a interactuar en ella hasta llegar a su objetivo"

Es decir que la conversión en el mundo digital hace referencia a que una persona normal al momento de entrar a nuestras paginas web, redes sociales, etc, se convierta en nuestro cliente y es partir de ahí donde se da la conversión. De ser una persona normal a formar parte de nuestros activos como empresa.

Una vez determinada que es la conversión es momento de hablar acerca del funnel o embudo de conversión .

¿ Qué es el funnel o embudo de conversión?

Cuando hablamos de embudo, se nos viene a la mente a aquel artefacto que nos permite pasar un líquido a otro recipiente sin que se pierda liquido.

En el marketing digital un embudo de conversión son:

"Los distintos pasos que recorre un cliente, a lo largo de su vida útil, para llegar a un objetivo. Desde el primer anuncio que observó hasta realizar la compra "

Dicho de otra el funnel o embudo de conversión, al igual que un embudo normal permitirá transformar a una personal normal a nuestro cliente, pasando por varias etapas , hasta realizar una compra.

Aquí debo poner una pausa porque muchas veces se confunde funnel de conversión con el customer journey, del cual hablaremos en un próximo post y las diferencias con el funnel de conversión.

Partes del funnel o embudo de conversión

Existen varios autores que tiene una propia definición de las partes que componen un funnel o embudo de conversión, el ejemplo mas clásico se presenta de la siguiente manera:

Estos seis elementos por lo general son utilizados para determinar las partes del funnel de conversión. En algunas ocasiones se suele considerar que solamente existen cinco elementos y que la parte de la retención del cliente viene de la mano con la fidelización, pero eso va variando de acuerdo a cada autor y de acuerdo al caso de estudio.

Etapas del embudo de conversión

Es en esta etapa en donde iremos desglosando cada uno de las etapas de que se presenta en el funnel de conversión, para ello vamos a tomar cinco elementos que presentamos en la siguiente infografía.

1. Atracción

La parte de atracción o también llamada etapa de awareness, es la etapa en donde se inicia con una conciencia de marca, es decir que las personas sepan que existes en el mercado y que ofreces algún tipo de producto o servicio que satisface alguna necesidad que ellos tienen.

Esta etapa se hace con la necesidad de ganar visibilidad en el medio como también de lograr posicionamiento. En esta etapa mucha gente es que puede dar alcance a ver todas aquellas acciones que realizas, es la etapa más grande del funnel porque llega a tener un mayor alcance o reach.

En la atracción se pueden realizar las siguientes acciones:

1. Generación de contenido (Post, Vídeos, Fotografías, etc)

2. Publicación de contenido en otros sitios web

3. Participación en foros y comunidades

4. Participación en redes sociales

5. Campañas de pago por Clic (Facebook ads y Google Ads)

2. Seducción

En esta etapa, lo que se debe realizar es mostrar los distintos beneficios que tu producto o servicio tiene, Causar la mejor impresión posible una vez que el cliente ya sabe que existes en el mercado, es a partir de este momento en donde se empiezan a realizar relaciones con los clientes para lograr confianza con el mismo a lo largo del tiempo.

En esta etapa de seducción muestras tu mejor cara con el fin de que las personas puedan oír, los beneficios que tienes para ofrecerle.

A esta etapa del funnel por lo general llegan menos personas que en la etapa de awareness, porque ya son personas que se interesaron por tu producto o servicio. ¡ojo al cliente en esta etapa no debes abrumarlo, espera hasta otra etapa!

Para esta etapa lo que se puede utlizar son las siguientes acciones:

1. Landing page

2. Blog

3. Pagina web

4. Red Social

Por lo general se recomienda que en esta etapa se utilice una landing page o pagina de aterrizaje, en donde los clientes puedan enterarse de los beneficios que le ofreces y muy aparte te puede servir para generar una base de datos. Es a partir de aquí en donde a los clientes se los llama "Leads" .

Los "Leads" son aquellas personas que una vez ingresaron a nuestra landing page dejan sus datos en un formulario y pasan a ser parte de nuestra base de datos.

En esta etapa en numero de personas disminuye con relación al anterior paso.

3. Persuasión

En esta etapa del funnel de conversión, los leads pasan a estar más interesados en tu producto o servicio, una vez que escucharon todos los beneficios que se les ofrece. Es partir de ahí donde las personas ya miran tu pagina web, a tu blog a tu red social y a otros canales de distribución de contenido, se interesan por sabes mas del producto, quieren determinar si existe un lugar donde puedan dirigirse y saber mas.

En esta etapa lo que más importa es tener mas contacto con los clientes una vez que los obtuviste a partir de una generación de la base de datos que se estudio mas arriba.

En muchas ocasiones la persuasión suele generar que mucha gente huya de donde este, es por ello que es necesario tener mucho cuidado con ello. es en esta parte donde gran parte de los leads abandonan el camino.

Por otra parte, en esta etapa lo que se quiere es convencer al cliente para que este te compre.

Las acciones que se realizan son:

1. Email marketing

2. Redes sociales

3. Atención al cliente

4. Bots de mensajería

4. Ventas

Finalmente llegamos a esta etapa, en donde el cliente se decide por comprar el producto o adquirir el servicio, es aquí en donde se la la conversión de ser una persona normal a ser parte de nuestra empresa.

en esta etapa lo que se recomienda es utilizar una buena tienda de E commerce en donde los pasos para el pago sean de los rápidos y fáciles de realizar, para que el cliente se sienta mas satisfecho aun.

Si no existe una tienda en linea, este paso también va para tiendas físicas en donde el proceso de compra debe ser los mas fácil y rápido de realizar.

5. Fidelización

Es la ultima etapa y tal vez sea la etapa más difíciles de lograr, pero como dice en viejo dicho: " Es mejor tener un cliente feliz y contento a tener muchos clientes pero infelices", y eso es cierto porque un cliente feliz por lo general recomendará a 10 de sus amigos pero lograr que realmente este feliz es una tarea complicada pero no imposible.

Al lograr una fidelización del cliente, lograremos que este se convierta en un embajador de nuestra marca y el comparará con otros productos y sacara ventaja de la nuestra.

Para esta parte lo que se sugiere es realizar un Remarketing, a partir de la automatización, partiendo de los anteriores pasos que hiciste.

Pero de todo lo anterior mencionado con los elementos que existen en el funnel de conversión. se puede traducir en 3 partes que son el TOFU, MOFU, BOFU

1. TOFU ( Top of the funnel)

Es la parte mas alta del embudo, la más grande también, donde el contenido se realiza para crear atraer en mayor número de personas con el objetivo de ser visibles en el mercado y generar awareness

En esta parte se responde a preguntas por parte del cliente como: ¿Qué es lo que necesito?, que se puede traducir , en como el cliente necesita algo y que la empresa o marca esta dispuesta a darlo.

Aquí se concentra dos etapas la de descubrimiento y atracción. Donde el objetivo es generar mayor reach.

2. MOFU ( Middle of the funnel)

Es la parte media del funnel de conversión, es en esta parte donde los cliente ya sienten atracción por tu producto o servicio.

Por tanto los contenidos que se generan en esta parte del embudo, son para generar leads, lo cual nos ayudará para crear tanto al público objetivo como en la construcción del buyer persona.

Es aquí donde los clientes se hacen la siguiente pregunta: ¿ Porque debería considerarte como opción?. En la parte medio del funnel están incluidos dos etapas que son la de Seducción y Persuasión.

Las técnicas que se utilizarán en esta etapa son a partir de mensajes con el fin de que el cliente llegue a la parte final del funnel.

3. BOFU (Botton of the funnel)

Es la parte final del funnel o embudo de conversión, en esta parte en donde los cliente te consideraron como opción y realizan la compra por lo tanto se completa la conversión .

En esta parte los contenidos que se realizan son mas personalizados para que el cliente entable mejores relaciones con la empresa y por tanto logrando fidelidad con la misma a los largo del tiempo. Las tareas a realizarse son mas complicadas pero si se realizaron todos los anteriores pasos, esta parte se volvería mas fácil.

Es aquí donde intervienen dos etapas que son: Venta y Fidelización.

El cliente por lo general se hace la pregunta ¿Como puede dármelo?, los procesos de compra deben ser lo mas rápido posible y fáciles, para que el cliente se sienta cómodo.

Alguna vez nos topamos con cada uno de estos pasos y nunca nos dimos cuenta que era parte de todo un proceso

¡ Ahora es tu turno de realizar el embudo para convertir a tus clientes en parte de tu organización!

En un próximo post hablaremos acerca de contenidos para cada una de las partes del funnel

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